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6人游将挂牌新三板,贾建强放话“将新三板股东变成6人游用户”



        10月20日,在线定制旅游网站6人游旅行网对外宣布完成新一轮融资。据悉,此轮投资方为清华同方旗下创投品牌同方创投领投厦门嘉汇投资合伙企业跟投,总金额为2500万人民币。        6人游此轮融资将重点发力推广移动端,同时宣布将拿出500万重金推出体验低价跟团游的潜伏者计划,开始招募“潜行者”,通过真实的旅行体验让消费者更清晰的理解旅游行业的定价标准,倡导品质旅游。        与此同时,6人游的新三板挂牌日程还在稳步筹备中,提到登录新三板的初衷,贾建强称,新三板并不是流通性很强的资本市场,对6人游来讲也不是终点,而是接触资本的另外一种方式,让融资变得更加容易。

        10月20日在6人游的融资沟通会上,6人游旅行网CEO贾建强现场分享了他对2015—2016年旅游行业的观察和思考。

1、为什么携程模式没有新机会“ 一旦一个品类里面有一家公司占据70%的份额,这个品类将不再有机会。但休闲旅游市场不同。                中国的休闲旅游年消费大概要超过四千亿,每年保持15%以上的增速,而列举几家大型企业的市场份额——“途牛2015年营收76亿,占四千亿的1.9%;众信83亿,占2.0%;凯撒49.35亿,占1.2%”,另有不少小公司,但在整个休闲旅游市场里面的占比非常非常小。        如果一个行业被一家公司占据80%的份额,这个行业就没有机会了。但是在休闲领域里面,大家只占了1%—2%之间的份额,中国持有有效护照的人只有七千万,这就是这个行业的魅力,这个行业里面蕴含着50家以上百亿市值的公司,这也是为什么很多资方看好旅游行业。        然而,2015年途牛净亏损14.6亿,今年预计亏损更大,除了携程之外所有在线旅游公司全面亏损。从2015年到2016年资本寒冬,在线旅游行业首当其冲,迎来了倒闭潮,而且仅仅是开始,还没有结束。        携程模式带来的空间到底在哪里?原来所有的在线旅游公司都是在沿用携程模式,我们称之为OTA模式,无论你是卖机票、酒店还是卖门票还是自由行产品,都是一个代理商的角色在工作,但是我们说在OTA这里面,携程已经占据了70%的份额,但是2013年很多公司在这些品类里面不断摸索,一旦迎来资本寒冬,这些公司都消失了。在自由行品类里面“五星汇”、爱旅行、麦兜旅行这些公司都没有了,做目的地产品的公司如“淘在路上”倒闭,后来的包车品类里面“筷子旅行”倒闭、“会玩网”倒闭,这里面还没有列举B2B公司,然而我们知道,有一些B2B公司不是倒闭就是跑路。        在携程模式的环境下面,机会已经很少了,在OTA领域里面的机会已经没有了。 我们要做服务导向的公司,回归旅游服务本质,当我们看整个旅游行业不仅仅是在线旅游的时候,就出现了冰火两重天的局面——“在线旅游亏损,所有的线下旅行社赚钱都赚得很好”,回到线下,众信、凯撒、国旅、中青旅每年保持自己的利润而且保持着自己的增长,这些都是资源型服务型公司,同样另外一侧出现另外的类型,专门以服务为导向。        他指出,“资源+价格”的携程模式已经没有新机会了;而从携程模式走入服务模式,适应了新时代下旅游消费升级(从跟团游、自由行到个性化旅行服务)的需要,同时,定制旅游要“去高端化”,从奢华定制旅行走入大众富裕阶层。        同时,贾建强也表达了他对资本寒冬下融资的新看法,提出“融资常态化”,即是“不再有融资轮次的说法,融资要和公司发展节奏相匹配,持续小规模融资,不考虑做一个独角兽,先考虑做一个有价值的公司。”他觉得新三板红利仍在,新三板天然适合6人游这样的创新型互联网+公司,而新三板上有很多的投资者、有钱人,新三板是一个很好的平台,他希望将这个平台上的投资者也变成6人游的用户,阐释了其关于“消费即投资,用户即股东”的理念。而6人游的“雄心壮志”是未来能够覆盖1万个中国的中产阶级家庭,技术背景出身的贾建强对数字颇为敏感,他预计,一个中产阶级家庭的年旅游消费额大约在10万元,1万个这样的家庭消费就已然非常厉害——将带来10个亿的销售额。2、供需之间新的消费升级——从携程模式走入服务模式“ 把定制旅游从奢华走向大众富裕阶层,走向新的中产阶级。                “新消费增长最快的品类就是旅游消费,其它消费都在被遏制,剩下的钱只能拿来旅游精神消费,国家现在提倡大快乐、大健康,这是整个国家要发展的大方向。而旅游是跨大健康和大欢乐的一个品类。”         中国的高净值用户在增长,中国的新中产阶级在崛起。中国中产阶级家庭在快速成长,在过去中国是呈现一个金字塔类型的收入模式,但以后越来越呈现柱状分布结构,高净值人变多,中产阶级也在变多,慢慢形成新的收入结构。这样的收入结构带来中国的消费会呈现多元化,不同的人会选择不同的消费模式,这也是新的消费升级的一个机会。  3、我们在做什么?“  6人游强调复购,旅游行业本身毛利很低,获客成本很高,因此非常强调复购。               6人游更多采取会员式营销,考虑如何把我的目标用户变成我更长久的消费者,所以我们不断在市场里面找到我们的目标用户,不管这个用户是理财用户、投资者还是一个媒体,大家都可以成为我的用户,在这个用户基础上经过二次转化,形成一个非常好的新的消费漏斗。很重要的一点是,6人游强调复购,旅游行业本身毛利很低,获客成本很高,我们非常强调复购,用户消费完第一次,希望第二次第三次再找我们消费。        既然是“互联网+”,“互联网+”给一个传统服务业带来什么?获客。如何让你的营销获客变成互联网而不再是线下,这是6人游典型的特征,我们不会开一家线下门店,所有的获客模式都是通过互联网完成,6人游所有的消费用户都是通过网络来的,因为网络过来的用户在未来整个成长空间上具有可复制性。         互联网给传统企业带来生产效率的变化,如何让传统旅游业的效率提升十倍,这件事情很重要。原来做定制旅游的公司一天只能服务三个需求,通过一套更系统化的做法可以让一个旅行顾问一天服务30个需求,这时候自然可以把毛利率降下来,再通过完全流程化的管理方式,这样的一个工作效率更多要贴合前面的获客方式。4、完成股改 新三板挂牌在即“ 6人游是典型的‘互联网+’,中国资本市场里面所有的投资者都应该是6人游的用户才对,我们的用户都在中国才对。        6人游的新三板挂牌日程还在稳步筹备中,新三板并不是流通性很强的资本市场,对6人游来讲也不是终点,而是接触资本的另外一种方式,让融资变得更加容易。其次,新三板也在营销效果上对公司是很好的品牌背书,可以带来另外一种催化作用。从旅游消费者的角度来看,作为一家偏重旅游服务的公司,上市是会让用户认为更可靠,提升信任感。        因此,新三板对于一些高成长型的公司来讲,是可以有更开放的融资机会以便更快发展,而互联网+的创业公司是能够给行业带来高成长性,能够让一个行业的价值更高效的发挥出来。        中国推出了新三板,所有的境外公司都在倡导要回到中国的资本市场里面来对接,6人游当然也是在这时候做了一个判断,6人游这家公司更适合中国的资本市场。6人游是典型的“互联网+”,用互联网+传统旅游服务业的业态,不是大概念或者大故事或者纯互联网项目,更贴合中国老百姓的需求,中国资本市场里面所有的投资者都应该是6人游的用户才对,我们的用户都在中国才对。6人游对资本市场的看法第一,忘掉toVC。这就是资本寒冬真正给人带来的启发。不要再为了VC做什么事情,原来很多投资公司为了VC,广告投放刻意投到投资人眼里去,今天哪个投资公司到机场了,他就要到机场打广告,这是toVC,VC喜欢什么故事就给他们讲什么故事,这是原来创业公司不太好的一些理念。在资本寒冬下面,不是市场没有钱,而是市场变得理智,你专门面对我的一些投资项目,但其实我已经开始厌倦了。真正要么to B、要么to C,要么给企业做服务,要么给用户做服务。第二,忘掉GMV。通过亏损补贴的方式把交易额做大、再吸引投资,已经走不通了。资本寒冬到了,麦兜这家公司,我们都很熟悉,曾经以非常快速的时间在一个月做了三四千万的流水,每个月亏损接近一千万,一旦到了那个地步,投资人说我不投钱了,这些完全追求GMV的公司就遭遇了发展危机,一旦你融不到钱,你就挂掉了。要真正回归商业本质、做真正有效率的现金流,考虑如何在这里面做出自己的毛利,毛利代表价值。第三,忘掉估值。不要说我非得是独角兽,我非得是10亿美金,踏踏实实让公司的实际价值和估值保持合理的距离、合理的倍数,这才是一个公司应该有的估值。高估值在资本寒冬会带来非常大的风险。第四,忘掉常规轮次。大家容易讲你公司是不是融到D轮?按照数字来讲,6人游确实融到D轮,从种子轮、天使轮、A轮、B轮、C轮现在应该到D轮才对,但我们想换一个方式,叫做——融资常态化。公司需要多少钱就融多少钱,有人支持你就融一点钱,就是这样一个方向,忘掉轮次,融资常态化。        6人游这次融资,我们非常坚持“忘掉融资的轮次”,以常态化的融资方式不断往前推进,但是最常态化的融资来自新三板。5、  消费即投资,用户即股东“ 新三板并不是给一个高富帅准备的。        我们公司已经完成股改,很快就会提交三板资料。为什么上新三板?新三板的红利还是在的,虽然大家有的唱衰新三板,说新三板有不好的公司,但我认为,新三板就是为6人游这样的公司准备的,我一直讲新三板并不是给一个高富帅准备的,很多人无论做电、做气、甚至包子铺都想做新三板,但是我们国家建新三板的机制就是扶持创新性的公司,希望更多“互联网+”公司在新三板得到更好的平台,更好融资,更好规范化经营。        整个新三板就是为6人游这样的公司准备的,6人游应该积极在新三板里面做一些事情。我们现在这轮融资里面接触了很多投资机构,很多投资机构还是很看中你是否会上三板的,至少三板会是一个退出的通道,至少得到更公允的市场价值。        6人游更适合上新三板,6人游本身的业务模式就是一个面对于新的消费阶层或者新的有钱人的人群来提供的服务,在新三板里面最不缺的是投资者,踏踏实实给这些投资人服务好就是很大的生意。我是你的用户,我也是你的股东,大家齐头并进一起发展,新消费类的公司更适合在资本市场里面面对你的消费者。        我们有一些用户成为了我们的股东,跟着我们去旅游一趟,问我们说:“能不能投资你们?我挣钱之后,踏踏实实用6人游的服务出去旅游,逐渐形成比较好的生态。” 对于一个公司来讲,要想明白自己到底想覆盖什么样的人群。6人游想找到一万人,一万个大众富裕阶层、一万个中产阶级、一万个年旅游消费超过十万块的家庭,找到一万个这样的家庭一年就是10个亿的销售额,在定制里面绝对是一家做得最好的公司,众信上市的时候一年20多亿销售额,其中70%还属于同业销售,而且90%以上的业务属于跟团游业务。其实这个市场足够大,不一定要考虑自己要占多少份额,要考虑的是,我在这个市场里面能不能踏踏实实把服务做好,找到忠实的用户,每年积累,有一个稳健的增长,我认为这就是一个公司在市场里面应有的价值观和理念。

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